A venda que você “perdeu no preço”… talvez não tenha morrido ali
Quando uma venda não sai, a explicação é quase sempre a mesma: o preço, o concorrente, o “vou pensar”, a safra, o mercado.
Mas olha com calma pra sua última venda perdida. Muitas vendas que parecem ter sido perdidas no fechamento já tinham começado a morrer antes — em alguma etapa do processo que você não estava enxergando. Uma qualificação que não foi feita e te fez investir semanas na pessoa errada. Um follow-up que não aconteceu e deixou a proposta esfriar em silêncio. Uma apresentação feita pra quem não decide.
O problema é que, sem enxergar as etapas, você não tem como saber. Aí sobra a frase que todo gerente comercial já ouviu:
“As vendas caíram.”
Só que venda não é o sujeito da frase.
Venda é o efeito de um processo.
Quando o processo funciona, a venda acontece. Quando o processo falha em alguma etapa, a venda some — e você fica dando explicação sobre o efeito, sem nunca olhar a causa.
Sem etapas visíveis, todo diagnóstico é chute.
O seu e o do seu gerente.
E tem mais uma coisa: aquele colega que bate meta com consistência? Muitas vezes o que ele tem não é dom, nem sorte. É um processo — consciente ou não — funcionando melhor em alguma etapa.
Dom não se copia. Processo se aprende.
Existe um jeito de tornar esse processo visível. Ele cabe num desenho. ↓
